DEVENEZ UN PARFAIT STRATÈGE ! (150 stratégies dévoilées et expliquées) PART 112

On doit a` l'Ecole californienne de Palo Alto de nombreux apports fondamentaux, que ce soit en théorie de la communication, en psychologie ou dans le domaine des TCC (thérapies comportementales et cognitives).

Parmi ceux-ci, la théorie de la "double contrainte" (double bind).

Lorsqu'on est victime d'une double contrainte, on a tort si on dit "oui", on a tort si on dit "non" et on a aussi tort si on ne dit rien.

Une double contrainte peut se présenter sous diverses formes :

- une alternative illusoire : voter pour le centre ou voter pour la droite ? (sachant que le centre est de droite).

- une contradiction entre message verbal et message non-verbal : hurler sur quelqu'un en lui disant : "Mais pourquoi t'énerves-tu contre moi ?"

- un piège conceptuel qui enferme un adversaire dans ses propres contradictions.

En stratégie, on utilise souvent la troisième forme.

Par exemple, on vous reproche d'ignorer une situation dont vous n'aviez aucun moyen ou presque d'avoir connaissance.

Vous contestez en répliquant que vous n'avez reçu aucun courrier informatif.

On vous dit qu'on n'avait pas votre adresse.

Vous recontestez en disant que, dans un passé proche, cette personne vous avait déja` écrit et avait donc votre adresse.

Changement de version alors de la part de l'interlocuteur : "Je n'avais aucune obligation de vous envoyer ce courrier."

Vous répondez alors : "Comment pourrais-je si j'en avais envie ou besoin répondre a` ce courrier dans les meilleurs délais s'il n'y avait aucune obligation de me le communiquer ?"

Pas de réponse...

On voit bien le mécanisme a` l'oeuvre dans une double contrainte : c'est un jeu sans fin et sans issue (sauf a` finir par bloquer l'adversaire dans ses propres contradictions).

Mais on peut aussi retourner une double contrainte contre celui qui l'a créée.

Dans notre exemple, on peut répondre : "Puisque vous n'aviez aucune obligation de me tenir au courant et que je n'ai donc reçu aucun courrier, je ne suis au courant de rien, je vais continuer a` faire comme si je n'étais au courant de rien et personne ne pourra me reprocher de n'être au courant de rien !"

La double contrainte peut aussi prendre la forme d'une injonction paradoxale : "Tu devrais m'aimer plus !" (comment peut-on aimer plus lorsque c'est un ordre ?)

Dans la vente, on utilise souvent les doubles contraintes pour "piéger" des prospects.

Au lieu de dire, "Acceptez-vous ou pas que l'on prenne rendez-vous ?", le vendeur dit : "Préférez-vous que l'on se voie le mardi 11 a` 17 h ou plutôt le vendredi 14 a` 10 h 30 ?"

Double contrainte qui impose, de fait, un rendez-vous a` quelqu'un qui n'avait rien demandé.