TECHNIQUE DE VENTE : ALLEZ CHERCHER LES CLIENTS OUBLIÉS !
20% des clients apportent 80% du chiffre d'affaires.
80% des clients n'apportent que 20% du chiffre d'affaires.
Il faut donc se concentrer sur les 20% de clients apparemment les plus rentables. Les autres ne sont pas importants.
Mais il faut toujours se méfier de ce qui semble évident : car les clients qui apportent le plus de chiffre d'affaires sont aussi les clients les plus courtisés par la concurrence. Ce sont aussi les clients avec lesquels il faut faire le plus d'efforts commerciaux (promotions, tarifs avantageux, ristournes).
Beaucoup de chiffre d'affaires ne signifie pas obligatoirement beaucoup de marges, beaucoup de profits.
Donnons un exemple précis et personnel : travaillant dans les années 80 dans une entreprise d'agro-alimentaire, la direction commerciale appliquait a` la lettre la loi de Pareto. Les commerciaux devaient se concentrer sur les gros clients (collectivités, restauration) et ne pas perdre leur temps avec les petits clients.
Sauf que le taux de marge global de ces gros clients était de plus en plus faible.
Nous avons donc décidé d'éplucher avec nos commerciaux le fichier clients et avons découvert quelques "pépites" prometteuses, des petits clients qui ne demandaient qu'a` devenir de bons clients.
En moins de 2 ans, notre entreprise avait acquis un quasi-monopole sur cette clientèle (la concurrence n'ayant plus aucune chance de faire des affaires avec elle).
De plus, les premiers clients de cette catégorie spécifique, de ce "segment de marché" (comme on dit en marketing), ravis que l'on s'intéresse enfin a` eux, ont fait notre publicité auprès de leurs confrères, ce qui nous a amené plein d'autres clients intéressants sans faire aucun effort commercial.
Nous n'en sommes pas restés la`.
Nous avons découvert d'autres "pépites" dans notre fichier clients : les salons, les foires-expositions, les manifestations culturelles et/ou touristiques ponctuelles.
Notre entreprise avait toujours dédaigné ce genre de clients : trop irréguliers, trop exigeants au niveau logistique (livraisons le week-end), trop aléatoires (dépendant parfois des conditions météo).
Mais nous, nous avions les yeux rivés sur le chiffre d'affaires potentiel de ces clients négligés : des dizaines de milliers d'euros en quelques jours. Car ces clients travaillaient dans des endroits ou` passaient des centaines de milliers de personnes en quelques jours.
Nous sommes donc allés voir tous ces clients "oubliés" qui ont été enchantés que quelqu'un s'intéresse enfin a` eux. En 6 mois, notre entreprise était devenue leader dans la région au niveau des clients liés a` l'événementiel.
Pour la petite histoire, précisons que notre directeur commercial de l'époque n'était toujours pas convaincu, maintenait que nous perdions trop de temps avec des "petits" clients (pourtant devenus "gros") et s'accrochait mordicus a` "sa" loi de Pareto.
Mais nous avons tenu bon (soutenus par le PDG de l'entreprise) : le chiffre d'affaires obtenu et un excellent taux de marge étaient des arguments concrets difficilement contestables.
Et justement, autre avantage et non des moindres : le taux de marge des clients "oubliés" était nettement supérieur a` celui des gros clients habituels.
Ne suivez donc pas aveuglément la loi de Pareto !
Lorsque l'occasion se présente, aller chercher les clients oubliés !
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