NÉGOCIATION INTERNATIONALE : QUELQUES REGLES IMPORTANTES A SUIVRE (PART 2)

Dans les négociations internationales, il est des facteurs essentiels a` prendre en compte :

- l'importance respective de l'oral et de l'écrit : dans certains pays, un accord oral vaut un accord écrit. Dans d'autres, l'écrit prime. Dans d'autres encore, l'accord oral doit se voir confirmé obligatoirement par un accord écrit.

- la communication non verbale : rituels de salutations, rituels de prise de parole, rituels de négociation, règles de proxémique.

- le contenu des discussions : sujets tabous, digressions autorisées ou pas....

- la forme des discussions : ton solennel obligatoire ou décontracté, longueur des négociations, étapes obligatoires....

- et, bien entendu, tous les facteurs culturels : respect des us et coutumes en vigueur dans le pays, connaissance des rapports sociaux en vigueur, respect des rôles et des positions hiérarchiques (parfois fondamentalement différents d'un pays a` l'autre).

 

Méconnaître ces facteurs, c'est prendre le risque de voir une négociation échouer avant même d'avoir commencé. 

 

 

 

A suivre...

 

 

 

par Anastasia Izvasi  

et ZCI.